Es normal que a las compañías se les presenten circunstancias que en principio se visualicen como grandes oportunidades de crecimiento. Sin embargo, para aprovecharlas y no poner en riesgo el negocio es necesario contar con la infraestructura adecuada, en términos de políticas, procedimientos, personal suficiente y calificado, gobierno corporativo, capacidad operativa, etc.

Algunos empresarios, sobre todo de empresas familiares, tienen la idea de que el hecho de incrementar las ventas es sinónimo de mayor rentabilidad. Pero si la compañía carece de algunas de las habilidades mencionadas anteriormente el resultado puede ser totalmente opuesto al crecimiento.

Y es que aunque estés vendiendo más, lo que puede estar sucediendo es que estés perdiendo dinero. Ya sea porque el precio de venta es incorrecto, han aparecido costos que no tenías contemplados, el tiempo que pasa entre la venta y el cobro al cliente ha aumentado, que la estructura operativa no está capacitada para manejar esa nueva cantidad de productos en el inventario o bien las condiciones de pago a tus proveedores te pueden estar estrangulando.

Los problemas a los que las empresas se pueden enfrentar en una etapa de crecimiento son muchos y no son exclusivos de una sola área de la empresa. A continuación, se describen algunos de los problemas más representativos, el área involucrada y recomendaciones para evitarlos o afrontarlos:

Carencia de objetivos y estrategias definidos / Área: Dirección General

Se debe analizar que la estructura de la empresa no sea muy compleja, que solo se tenga lo necesario para operar correctamente. Asimismo, procurar que los socios tengan una visión del negocio aceptablemente similar, lo que les permitirá el planteamiento de objetivos y estrategias en la misma dirección.

A medida que el negocio vaya creciendo se puede considerar la inclusión de otras figuras corporativas que permitan mejorar el control del negocio; tales como un Consejo de Administración, Comité de Auditoría y Comité de Prácticas Societarias.

Estos órganos serán quienes de forma consensuada establecerán las reglas bajo las cuales se operará la compañía y las estrategias a corto y largo plazo del negocio.

El lograr manejar el negocio bajo un esquema de Gobierno Corporativo como el aquí planteado, permitirá la identificación control y solución de riesgos y problemáticas a los que está sujeta la compañía en forma oportuna.

Personal directivo incompetente / Áreas: Dirección General – Recursos Humanos

Un activo muy importante que tienen las compañías es su recurso humano, si éste no tiene la preparación adecuada indudablemente limita las oportunidades de crecimiento. Sobre todo si el personal se refiere al “front office” que son los encargados de interactuar con los clientes y sacar el mayor provecho.

En este aspecto se deben implementar estrategias de entrenamiento y capacitación, por ejemplo a los vendedores para que sean capaces de generar venta cruzada y maximizar los ingresos.

Además, es importante que los mandos medios cuenten con la experiencia suficiente para entender las tendencias del mercado y adecuar los productos que se ofrecen a la demanda del mismo.

La capacitación deberá ir acompañada por planes de compensación e incentivos acorde a las metas planteadas. No hay que olvidar que es importante que los trabajadores estén motivados y alineados con la estrategia de la empresa. Por lo tanto, se deben fomentar algunos programas de desarrollo personal y familiar para los trabajadores.

Venta de nuevos productos fuera de foco o sin experiencia en el sector o apertura de sucursales sin estudio de mercado previo / Área: Dirección General

Se recomienda diseñar e implementar una política de apertura de nuevas sucursales o de evaluación para entrar a nuevos negocios.

Estas políticas deberán estar basadas en estudios que consideren lo siguiente:

  • Tamaño del mercado.
  • Quién es mi cliente, su intención de compra.
  • Productos que se consumen en la zona.
  • Tamaño y diseño de sucursal.
  • Comportamientos de precios.
  • Competencia.
  • Canales de distribución o acceso para los productos.
  • Márgenes estimados.
  • Tendencias de crecimiento.

 Listas de precios no diferenciadas de acuerdo a condiciones de crédito otorgadas / Área: Ventas

 El simple hecho de vender no es sinónimo de crecimiento, hay que considerar el factor cobranza ya que se puede vender mucho, pero recuperar poco o nada. Por ello, es muy importante el establecimiento de políticas de crédito a los clientes tomando en cuenta lo siguiente:

  • Volumen de compra.
  • Plazo del crédito.
  • Historial crediticio.
  • Frecuencia de compra.
  • Capacidad financiera del cliente.

Manejo de inventarios inadecuado / Áreas: Almacén – Compras – Ventas

La modificación del volumen de inventario que debe manejar una empresa al momento de crecer puede representar varios problemas y más si son productos nuevos de los cuales se desconoce su comportamiento.

Podrían enfrentar situaciones donde hay productos de alto costo, poco rentables y de lento movimiento pero que tienen que estar en el inventario para su inmediata disposición, de otro modo no se venden. O bien productos de alta rotación, mucho volumen pero que la recuperación mediante la cobranza sea lenta.

Por ello, es necesario tener un control del inventario detallado que permita el análisis del comportamiento del grueso de los productos para establecer mecanismos de abasto y limitar los problemas mencionados.

Malas condiciones de crédito con proveedores / Área: Compras

A medida que la empresa va creciendo, lo más natural es que adquiera ciertos atributos que le permitan tener un mejor poder de negociación frente a sus proveedores. Esto le permitirá obtener mejores condiciones de precio, plazo o descuentos.

Sin embargo, en caso de que la empresa no cuente con controles adecuados, esté atravesando por problemas de liquidez o alguno de los otros que se han comentado, el resultado puede ser a la inversa. Es decir, que los proveedores le restrinjan el límite de crédito, reduzcan el plazo de pago o definitivamente corte el suministro de los insumos.

Información financiera escasa, nula o inadecuada  / Áreas: Dirección General y Finanzas

Aunque parece increíble, aún hay empresas que dejan de lado la generación de información financiera. Consideran que es algo secundario y que únicamente deben enfocarse en la parte operativa del negocio.

Sin embargo, algunas ventajas de contar con una información financiera confiable son:

  • Toma de decisiones con certeza.
  • Elaboración de presupuestos alcanzables.
  • Establecimiento de objetivos y estrategias apegadas a la realidad.
    • Generación de apetito para inversionistas.
  • Implementación de políticas y controles.
  • Reacción oportuna ante la presencia de problemas.
  • Posibilidad de obtener financiamientos bancarios, que actualmente ofrece tasas atractivas que son más baratas que las de

Estrategia de financiamientos / Área: Finanzas

Generalmente las empresas requieren de recursos extras para solventar los requerimientos de una etapa de crecimiento. Las opciones que se pueden considerar pueden encontrarse en la operación normal de la compañía o bien recurrir a otras alternativas un poco más sofisticadas. Algunas opciones son:

  • Financiamiento con proveedores en plazo de pago.
  • Diferenciar las condiciones de crédito a clientes de acuerdo a sus condiciones de compra.
  • Control de inventarios que permita hacer compras en el momento adecuado.
  • Financiamiento a corto plazo con bancos dejando como garantía activos como cuentas por cobrar o inventarios.
  • Otros programas bancarios como cadenas productivas o factoraje.

En conclusión, las empresas que se encuentren en una situación de crecimiento, antes de tomar una decisión, deben valorar el escenario que guarda la compañía en aspectos como la situación societaria, políticas y procedimientos, equipo directivo, capacidad operativa, información financiera y opciones de financiamiento para evitar que ese crecimiento represente más problemas que beneficios.